상호성의 법칙

□ 상호성의 법칙
 
  ㅇ 상호성의 법칙은 어떤 사람이 우리에게 호의를 베풀면, 우리도 그에 상응하는 호의로
     갚아야 한다고 가르치고 있다.

  ㅇ 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다.
     만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그의 생일날
     선물을 보내야 하며, 또 만일 어떤 사람이 당신을 저녁 식사에 초대하면 언젠가는
     당신도 그들을 저녁식사에 초대해야 한다는 것이다.
   
  ㅇ 상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이
     갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워 주고 있다.

  ㅇ『상대방을 빚진 상태로 만들어라』
     상호성의 법칙이 상대방의 승낙을 얻어 내는 도구로 빈번하게 사용되고 있는 주된
     이유는, 이 법칙을 사용하여 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면, 정상적인
     상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 ‘그렇게 하시지요’라는 승낙을 얻어
     낼 수 있다는 것이다.

  ㅇ 일반적으로 선물을 받고 나면 그 사람은 선물을 받기 전에는 거절했을 만한 서비스나
     상품도 기꺼이 구입하려는 자세를 보인다.

  ㅇ 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다

  ㅇ 우리는 어려서부터 빚진 상태를 불유쾌하게 느끼도록 조건화 되었다. 그리하여 될 수
     있는 한 우리는 빚진 상태에 처해 있는 것을 꺼려하게 된다. 이 이유 한가지만으로도
     빚이라는 심리적 압박감을 떨쳐버릴 수만 있다면 자기가 받은 호의보다 훨씬 큰 호의
     라도 기꺼이 빚갚음하는 사람들의 심정을 이해할 수 있을 것이다.

  ㅇ 상관의 사소한 친절이 더 나은 직장을 찾지 못할 만큼 의무감을 만들어 놓는다.
     즉, 작은 것이라 해도 항상 작지는 않다. 상호 교환주의 같은 인생의 커다란 규칙과
     연결될 때에는 결코 작지 않다는 것이다.

  ㅇ 비슷한 수준으로 교환이 되지 않으면 친한 친구사이라 해도 불만이 일어날 수 있다.

  ㅇ 상대방이 양보하면, 나도 양보해야 한다.
     EX) 소년이 처음에는 5달러 가격의 입장권을 나에게 팔려 하였다가 나에게 거절당한
          후 1달러 가격의 초콜릿 캔디를 파는 것으로 양보하였다.

  ‘커다란 요구에서 작은 요구로 양보하는 데’따라 어쩔 수 없이 캔디를 살 수 밖에 없었다.

  ㅇ‘일보 후퇴, 이보 전진 ’
     예를 들어 당신이 나에게 원하는 것이 하나 있다고 가정해 보자.
     내가 당신의 요청에 응할 확률을 높이는 한 가지 방법은, 당신이 나에게 엄청나게
     무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 물론 나는 그 부탁을 거절할 것이고 그때 당신은
     처음보다는 작은 그렇지만 원래 당신이 원했던 부탁을 한다.
     만일 당신이 아주 그럴 듯하게 크게 양보한 것처럼 보이게 만들 수 있다면 나는 상호성
     법칙의 함정에 빠져서 두번째 요청을 들어 주지 않을 수 없게 된다.

     두번째의 요청을 첫번째의 커다란 요청과 대조시켜 원래의 크기보다 훨씬 더 작은
     것으로 인식하게 만드는것. 만일 내가 당신에게서 5달러를 빌리고 싶다면 당신에게
     10달러를 빌려 달라고 요청함으로써 5달러를 빌려 달라는 다음의 요구를 작아 보이게
     만들 수 있다.

     일보 후퇴, 이보 전진 전략의 마력에 대한 열쇠인 두 가지 긍정적 부산물이란
     ‘자신의 결정에 대한 책임감’과 ‘합의 된 사항에 대한 만족감’이다.

     ⓛ 자신의 결정에 대한 책임감
         부탁이나 요구를 받은 쪽에서는 상대방을 성공적으로 설득하여 무리한 요구를 포기하게끔
         만들었다고 생각하기 때문이다.
         설득을 당한 사람들이 약속을 충실히 이행하는 것도 이런 이유이다. 그 계약의 책임이
         자신에게 있다고 느끼는 사람은 계약을 수행할 가능성이 더 높다.

     ② 합의된 사항에 대한 만족감
         양보를 통하여 상대의 승낙을 받아내기 때문에 상대방은 합의한 사항에 더 만족을 느끼게
         되고 자신이 합의한 사항에 만족하면 할수록 나중에 그 비슷한 요구에도 기꺼이 동의할
         가능성이 높아진다.

  ㅇ 처음의 요구가 너무 극단적이면 오히려 역효과를 일으킨다.
  ㅇ 진정으로 유능한 협상가는 몇 차례 양보를 한다 해도 무난히 원래의 목표를 달성할 수
     있을 정도로 또한 전혀 비현실적으로 보이지 않을 정도로 초기 제안을 설정할 수 있는
     사람이다.
  ㅇ 큰 요구를 먼저 해야 한다. 하지만 너무 극단적이어서는 안 된다.

[출처] 상호성의 법칙|작성자 축발전