ㅇ 무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다.
ㅇ‘이번과 같은 기회는 매우 드물다’는 사실이, 그 기회 자체를 더욱 매력적으로 만든다.
ㅇ 한정판매:“얼마 없습니다!”
- 소비자에게 어느 상품의 물량이 부족하기 때문에 오래 가지 않아 떨어질 것이라고
말하는 방식.
- 한정판매 광고는 소비자에게 그 품목의 희소성에 대한 인식을 주입하여 그것의 가치를
상승시키려는 목적을 추구하고 있다.
ㅇ 시간제한:“이제 곧 끝납니다!”
-‘마감 전략’은 손님들에게 지금 당장 구매를 결정하지 않으면 나중엔 더 비싼
가격으로 구입해야 한다거나 전혀 구입하지 못할 것이라고 말한다.
- ‘다시 방문할 수 없다’는 말의 목적은 무리한 영업 스케줄과 전혀 상관이 없다.
망설이면 늦을 거라고 믿게 함으로써 그 거래에 대해 생각할 시간을 줄이는 것,
그래서 ‘지금 구입을 결정하도록 하는 것’이 목적이다.
ㅇ 심리학자 브렘(Brehm)의 『심리적 저항 이론』
(the psychological reactance theory)
: 어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협당하게 되면, 그 자유를 유지하기
위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를, 또한 그것과 관련된 대상을 포함하여
이전보다 더욱더 강렬하게 원하게 된다고 한다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차
희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게
소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다.
ㅇ 이미 누리고 있던 자유를 박탈당한 사람들에게서 흔히 발견되는 현상들이다.
즉, 어떤 대상에 대한 우리의 자유가 제한당하면, 그 대상에 대한 이용 가능성이
줄어들게 되며, 그 결과 우리는 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는
강렬한 동기를 느끼게 되는 것이다. 그러나 우리가 갑자기 어떤 대상을 소유하기를
원하는 이유는 빼앗긴 자유에 대한 심리적 저항 현상 때문이다.
갑자기 상승된 소유 동기를 합리화하기 위하여 그 대상에 긍정적인 가치를 부여하게
된다. 만일 우리가 어떤 대상에 푹 빠지게 되면 그 이유는 그 대상이 갖고 있는 매력
때문일 것이라고 생각하는 것은 잘못된 유추다.
ㅇ 「금지하면 더 하고싶다」
사람들은 심리적 저항 이론에 따라서 제한된 대상을 이전보다 더 원하게 되었고
그 결과 그것에 대해 더욱 호의적으로 느낀다.
우리는 흔히 금지된 정보에 전보다 더 가치를 부여하는 쪽으로 반응을 보이게 된다
ㅇ 「갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다」
- 데이비스. 혁명이 발생한 시기를 연구.
- 혁명은 경제적 그리고 사회적 상황이 호전되고 있다가 갑작스럽게 악화되는 시점에서
가장 많이 발생한다. 따라서 혁명의 주체 세력은 전통적으로 억압받아온 사람들이
아니라, 호전되는 경제적, 사회적 상황에 의해서 보다 나은 삶의 맛을 조금이라도
경험해 본 사람들이다.
- 혁명의 역사적 고찰에서 드러난 것처럼 미국의 흑인들도 그들의 인권이 전혀
존중받지 못할 때는 잠잠하고 있다가 약간의 인권 신장 경향이 주춤거리자 그에 대한
거센 반발로 폭동을 일으킨 것으로 볼 수 있다.
- 자유에 관한 한 약간의 자유를 허용하는 것이 전혀 자유를 허용하지 않는 것보다
훨씬 위험할 수 있다. 전통적으로 독재 정치를 취해 왔던 정부가 정치적, 경제적
상황을 향상시키기 위하여 약간의 자유를 허용하게 되면 그러한 자유는 이제 돌이킬
수 없는 현실이 되고 만다. 만일 정부가 허용한 자유를 다시 제한하려든다면,
국민들은 온갖 힘을 다하여 저항할 것이기 때문이다.
- 한번 자유의 맛을 본 사람들은 결코 저항 한번 없이 그 자유를 포기하지 않는다.
이러한 교훈은 가정에서도 적용된다. 일관성 없이 특권을 허용하거나 규칙을 적용
시킨 부모는 자녀의 버릇을 나쁘게 만들기 십상이다.
ㅇ「한정된 자원을 두고 경쟁 상태에 있다는 감정은 매우 강력한 동기유발 기제가 된다」
- 평상시에는 자기 연인에게 시들하게 대하던 사람들도 제3의 경쟁자가 나타나면
갑자기 뜨거운 사랑을 느끼게 된다. 그러므로 경우에 따라서는 자신을 흠모하는
제3의 경쟁자가 있다는 인상을 의도적으로 자신의 파트너에게 넌즈시 암시하는
것도 좋은 전략
- 부동산 업자들은 어떤 집을 살까말까 망설이고 있는 고객에게 전화를 걸어 그가
구입을 고려하고 있는 집에 관심이 있는 또 한 사람의 고객이 나타났다고 알려주면서
그가 돈이 많은 사람인데 갑자기 이 도시로 이사오게 되었다고 덧붙인다.
이러한 전략은 부동산 업자들 사이에서 ‘막다른 궁지로 몰아넣기 작전’이라고
불리우고 있는데 그 효과는 대단하다고 한다. 자신이 마음에 두고 있는 집을 경쟁자
에게 빼앗길지도 모른다는 생각은 망설임의 감정을 열망의 감정으로 변화시키기
때문이다.
- 전문 낚시꾼들은 물고기를 낚기 위해서 먼저 낚시줄에 연결되어 있지 않은 소량의
낚시밥을 물에 던진다. 그리하면 근처의 모든 물고기들이 낚시밥 주위로 몰려와서
서로 먼저 미끼를 먹으려고 경쟁을 벌인다. 바로 이 순간에 낚시꾼은 아무런 미끼도
없는 낚시줄을 물에 던진다. 이런 상황에서는, 경쟁심에 눈이 먼 물고기들이 금속
갈쿠리도 마다않고 게걸스럽게 입에 넣게 된다는 것이다.
- 비슷한 목적으로 백화점 경영자들은 ‘돌격대’라고 불리우는 몇몇 제품들을 아주
싼 값에 한정 판매한다고 광고한다. 미끼를 보고 몰려든 군중들은 경쟁적 상황의
분위기에 휩싸여서 맹목적으로 눈에 보이는 것은 무엇이든 덥석덥석 입에 물게 된다.
그들은 이미 이성을 잃어 버렸다.
그들은 애초에 무엇 때문에 그곳에 왔는지는 까마득히 잊어버린 채 경쟁되는 것은
무엇이든 손에 쥐려한다. 사람이든 물고기든 이런 모습에는 아무런 차이가 없다.
보다 심하게 말해서, 빈 낚시 고리에 입이 꿰인 채 고깃배의 갑판 위에서 퍼덕거리고
있는 물고기의 모습이나 백화점에서 잡동사니만 몽땅 사들고 집에 돌아와서 후회하고
있는 고객의 모습이나 다를 바가 전혀 없는 것이다.
[출처] 희귀성의 법칙|작성자 축발전