이기는 심리학(독서클럽 발표자료)

이기는 심리학(김문성) 독서클럽 2010/04/23 17:12 http://blog.naver.com/bong5259/130084809833

■ 사람을 아는 기술

1. 사람의 뇌 속에는 자동적으로 사람을 판단하는 시스템이 있다.

    사람은 성장하면서 어떻게 생긴 사람은 어떤 성격을 가지고 있을 것이라는

    경험적 지식이 뇌 속에 인식되어 있다. 이런 것이 선입관이 되어 사람을

    판단하는데 오류를 범 할 수 있다.

2. 사람이 친해지는 요인

 - 거리 : 같은 반친구, 같은 동네

 - 동조 : 취미가 같다

 - 교감 : 태도와 이념이 같다

3. 인간이 사회생활을 영위할 수 있는 것은 “머슬로우의 욕구 5단계”에서

    3단계인 소속과 애정에 대한 욕구와 4단계인 자기존중 욕구 때문이다.

 

■ 사람을 읽는 기술

1. 눈은 입만큼 말한다.

    사람이 마음에 품을 것을 입으로 말하기 전에 눈으로 반응한다.

 

2. 턱을 앞으로 내미는 것은 상대방을 아래로 보겠다는 뜻이다.

 

3. 팔짱을 끼고 있는 사람의 메시지를 읽어라.

    백화점에서 팔짱을 낀 채로 상품을 바라보고 있는 손님에게 베테랑 점원은

    절대로 말을 걸지 않는다. 손님이 혼자서 천천히 물건을 정하고 있다는 신호

    이므로, 손님이 팔짱을 풀면 천천히 다가가 말을 걸기 시작한다.

 

4. 무표정한 얼굴을 주의하라(데스 마스크 증상)

    이러한 표정은 무모하게 야단만 맞는 아이, 극단적 폭군의 아내, 상사에게

    불만을 품은 샐러리맨 등이 상대방에게 증오심과 적대적 감정을 상대에게

    눈치채지 못 하도록 하는 무의식적인 방어수단이다.

 

5. 말속에서 진실을 찾아라.

    범죄자가 태연하게 범죄현장으로 되돌아와 떠들어대는 군중 속에 섞여서

    구경을 하는 대담한 행동을 하는 경우가 있다. 이는 자신이 가장 두려워하고

    있는 불안한 근원을 스스로 폭로함으로써 도리어 불안한 심리와 긴장감에서

    해방되고 싶은 이유에서이다.  이와 같이 사람의 말속에도 본인의 의심, 거짓,

    숨김 등을 엉뚱한 화제와 함께, 농담처럼, 다른 사람의 이야기처럼 아슬아슬

    하게 언급하는 경우가 있다. 진실과 거짓이 함께 포함되는 경우가 많으므로,

    말 속에서 문제의 열쇠를 찾을 수 있다.

 

■ 사람을 얻는 기술

1. 낚싯대에 케이크를 달지 마라.

    내가 케이크를 좋아한다고 낚싯바늘에 케이크를 달고 낚시를 할 수는 없다.

 

2. 비밀을 고백하여 상대의 마음 얻기

 

3. 이성보다 감성에 호소하라.

    사회가 점점 이성적으로 되는 것처럼 보여도 결국 감성을 읽을 줄 아는 사람이

    권력을 잡고, 돈을 벌 수 있다.

 

4. 동조심리를 이용하라.

 

5. 갑자기 가정을 방문한다.

    자택에서는 심리적으로 무장해제 상태가 된다. 또한 갑자기 가정을 습격

    당하게 되면, 가면을 쓸 시간도 없이 있는 그대로 보여주게 된다. 처음에는

    당황하겠지만 시간이 지나면서 술에 취하게 되고 있는 것 없는 것 다 보여줬다

    는 생각으로 가족이 된 것처럼 느낀다.

 

6. 우월감을 갖게 하라.

    인간이란 기묘한 것이라 완벽하거나, 성실 그 자체와 같이 착실한 사람이

   뜻밖에 호감을 사지 못한다. 반면에 결점 투성이의 사람과 여러 가지 약점을

   지닌 사람이 더 호감을 사기도 한다. 이는 틈이 많은 사람에 대하여 경계심과

   저항감을 덜 느끼기 때문이다.

 

7. 상대방의 강한 반론은 일단 받아들여라.

    상대방의 강한 반발은 일단 받아들이면, 상대방을 설득할 기회가 더 빨리

    찾아온다.

 

8. 상대를 설득할 때 거리가 중요하다.

    상대에게 어떤 것을 부탁할 때는 40cm 전후의 가까운 거리가 좋고, 친밀감을

    표시할 때는 마주 앉는 것보다 옆이나 45도 방향이 바람직하다.

 

9. 흥분된 상대에게 먼저 생리적인 욕구를 충족시켜줘라.

 

10. 불평은 마음 것 하게하라.

    손님의 불평에 대하여 이쪽에서 장황하게 반론을 제기하면 손님은 반드시

    다른 이유를 대므로 결국은 설득이 불가능하게 된다. 말하고 싶은 것을 모두

    말해 버리면 자기의 속을 상대에게 깡그리 보이게 된다. 계속 불평하게 내버려

    두면, 새로운 문제를 제기할 자료가 다 떨어져, 그 이후의 설득은 이쪽의

    페이스대로 밀고 나갈 수 있다.

 

11. 심한 질책 뒤에는 반드시 다른 일로 칭찬을 해 준다.

 

12. 잘못을 꾸짖지 말고 그냥 슬쩍 넘어가 보라.

    심하게 혼날 것을 각오하고 있는 사람에게 가끔 “다음에 좀 더 잘하지” 하고

    슬쩍 넘어가면, 느끼고 있던 두려움은 존경심으로 바뀐다.

 

13. 열변보다 유머가 남을 설득하기 쉽다.

    사회적 지위나 심리적으로 우위에 있는 사람이 유머가 있는 말을 하면

    경계심을 가지고 있는 사람은 안도감을 갖게 되어 심리적 거리가 그 만큼

    좁혀지고 설득의 여지가 많아진다.

 

14. 상대방보다 빨리 약속 장소에 나가라.

    상대보다 조금 늦게 도착할 때는 왠지 미안한 감이 들고, 반대로 이쪽에서

    먼저 도착하여 상대방을 기다릴 때는 심리적인 여유가 생겨, 상대에 대해 우월

    감을 가질 수 있다. 상대보다 심리적인 우위에 서면 이야기를 자기 페이스대로

    끌고 나갈 수 있다.

 

15. 인사를 활용하라.

 

16. 잘 웃기는 것도 좋지만, 잘 웃는 것이 더욱 좋다.

 

17. 전화로 대화할 때도 계속 웃는 얼굴을 한다.

 

18. 여가를 즐기는 모습을 보여주어라.

리더가 일만 한다면 스스로도 힘이 고갈될 뿐 아니라 사람들에게도 좋은 느낌을 줄 수 없다. 여가는 부하들에게 인간적인 면을 부각시켜준다.