10년 후
첫 만남
토요일 아침 10시. 아이스크림 가게 앞에서 오스카는 새로운 멘토와의 첫 만남을 기다리고 있었다. 어렸을 때부터 아빠 없이 자란 오스카는 아빠 역할을 해줄 사람을 간절히 원하고 있었다. 지금 오스카에게는 그를 긍정적인 방향으로 인도해 줄 역할 모델이 필요하다. 물론 오스카는 오늘 만나는 사람이 자신의 인생을 완전히 바꾸어 놓으리라는 것임을 전혀 모르고 있다.
ㅇ 실행에 옮기는 순간 꿈은 이루어진다.
ㅇ 절대 포기하지 말라! 포기하면 안되는 경우가 두 가지 있는데, '포기하고 싶을 때'와
'포기하고 싶지 않을 때'이다.
ㅇ 가장 소중한 재산은 나누는 마음이다.
ㅇ 목표에 도달하려면, 가장 먼저 목표가 있어야 한다.
ㅇ 일을 공유해 타인의 힘을 지레처럼 이용할 때 성공할 확률은 높아진다.
세일즈맨이 된 오스카
ㅇ 다른 사람들이 목표를 이룰 수 있도록 도움으로써 자신의 성공을 실현하라.
ㅇ 단지 시도하는 것과 실제로 실행하는 것은 결과에서 차이가 나타난다.
ㅇ '세일즈'에서 끝나서는 안 된다. 항상 '클로징'을 염두에 두어라.
ㅇ 잃는 것에 대한 두려움은 얻는 것에 대한 기대감을 앞선다.
판매의 비법을 배우다
ㅇ 기분이 좋다고 계속 되뇌면 결국 기분이 좋아진다.
ㅇ 상황을 팔아다 → 상황이 판매한다.
감정을 팔아라 → 감정이 판매한다.
감정에 호소하는 상황을 만들면, 판매는 100퍼센트 성공한다.
ㅇ 가장 효율적인 판매의 5단계
1. 의사결정자와 접촉하라.
구매를 결정하는 데 무관한 사람에게 시간을 낭비하지 말라는 뜻이다. 계약서에 사인하거
나 돈을 지불할 사람과 직접 만나야 한다. 다른 사람에게 프레젠테이션을 하는 것은 행사장
에서 감자 깎는 칼을 파는 사람이 구경꾼의 강아지나 고양이에게 제품을 설명하는 것과
같다. 강아지나 고양이가 그 판매원의 행동을 좋아하고 달려들지 모르지만, 수표에 사인을
할 수는 없다. 따라서 엉뚱한 사람을 설득하느라 헛수고하지 말라는 의미다.
2. 판매 분위기를 만들어라.
항상 따뜻한 미소와 긍정적인 말로 사람들을 맞이하라. 의사 결정자와 상담하고 있다면,
그들의 기분이나 대화를 나눌 시간이 충분한 지 등을 확실히 체크하라. 판매자든 구매자든
쫓기거나 서두르는 상황에서는 절대로 거래가 성사될 수 없다. 기분 좋고 긍정적인 의사
결정자와 대화를 나눌 때 성사 가능성은 높아진다.
3. 간단하게 설명하라.
영업 선전이나 프레젠테이션은 가능한 한 간결하게, 요점만 이야기하라. 이는 자신이 무슨
말을 하고 있는지 스스로 잘 알고 있다는 확신을 구매자에게 심어준다. 미적거리는 태도가
바람직하지 않듯이 너무 직접적으로 말하는 태도 또한 바람직하지 않다. 필요한 말만 하라는
뜻이다. 말을 하기에 앞서 무슨 말을 할 것인지 확실하게 정리해 두어야 한다.
4. 판매완결로 이끌어라.
판매 거래가 이미 성사되었다고 가정하라. 이는 구매자에게 자신이 훌륭한 결정을 내렸음
을 확신하게 만든다. 구매자가 "예"라고 대답할 것임을 기대하고 대화를 나눠라. 그러면
그렇게 될 것이다. '서류에 이름은 뭐라고 쓸까요?' 또는 '자, 이정도면 충분할 것 같은데요.
혹시 제가 아주 싸게 해드린다면 하나 더 사용하시겠습니가?' 등과 같은 완결 문구를 사용
하라. 이것이 바로 판매완결의 가정 기법이다.
5. 기분 좋게 마무리하라.
거래를 끝내고 도망치듯 나오지 말라. 다음번 거래를 위한 씨앗을 뿌려라. 상대방에게 그
거래에 대해 진심으로 감사하고 있음을
확신시켜라. 당신이 제품에 대해 자신감이 있고, 상황이 달라지거나 또 다른 필요가 생기면 언제든지 찾아와서 도와줄 수 있는 사람이라는 것을 알려라. 판매후에도 계속 연락을 취하라. 그래야 '관계'를 구축해 나갈 수 있다. ㅇ 너는 할 수 잇다. 너는 하게 될 것이다. 또 다른 조개를 열어보기만 하면 된다! ㅇ 고객이 듣고 싶어하는 말이 아니라, 고객에게 필요한 말을 하라. ㅇ 기분이 아주 좋아요. 제 자신에 만족하거든요. 매니저와 리더는 분명 다르다 ㅇ 최고의 지도자는 최고의 일원이 되는 것에서 출발한다. ㅇ 원하는 것을 얻으려면, 먼저 상대방이 원하는 것을 얻도록 도와주어라. ㅇ 꿈을 날짜와 함께 적어놓으면 그것은 목표가 되고, 목표를 잘게 나누면 그것은 계획이 되며, 그 계획을 실행에 옮기면 꿈은 실현되는 것이다. ㅇ 사람을 평가하는 진정한 척도는 바로 책임감이다. ㅇ 사람을 이끄는 방법 일이 잘되면 그것은 '그들의' 공로이고, 일이 잘못되면 그것은 '나의' 잘못이며, 일이 별 문제 없이 잘 진행되면 그것은 '우리 모두의' 공로 덕분이다. ㅇ 리더와 매니저와의 차이
매니저 리더 상황을 있는 그대로 본다 상황의 가능성을 본다 일방 커뮤니케이션 쌍방 커뮤니케이션 과정 계발 인간 계발 일을 올바로 하자 옳은 일을 하자 침체 소생,성장 통치 중시 관계 중시 방향 제시 자유와 창의성 중시 패러다임 추종 패러다임의 전환 추구 제한된 시야 넓은 시야 효율 중시 효과 중시 종속되려고 애쓴다 따라잡으려고 애쓴다 사실 중시 개념 중시 현실 중시 가능성 중시 능력을 위임한다 권한을 부여한다 주어진 조건하에서 일한다 조건을 계발하려고 노력한다 구조 중시 융통성 중시 받아들인다 믿고 맡긴다 안정성 추구 과도기성 혼란은 적극적으로 수용 ㅇ 리더의 공통적인 다섯가지 특성 1. 긍정적인 태도 2. 모든 사람의 목표에 대한 관심 3. 일관성 4. 목표를 분명하게 설정하는 능력 5. 다른 사람들에게 권한을 부여해 목표를 달성할 수 있도록 만드는 능력 ㅇ 리더는 비전을 창조하고, 모범을 보이며, 다른 이들이 목표를 성취하도록 권한을 부여한다. ㅇ 아이디어와 정보를 아낌없이 공유하라. ㅇ 어려운 시기에 그 시련을 극복하는 방법을 보면 리더를 파악할 수 있다. ㅇ 잘 나가던 시절의 100일간의 모습보다 그렇지 않은 시절의 다 하루면 그 사람의 됨됨이를 더 잘 알 수 있다. ㅇ 매사 부정적인 사람을 피하라. ㅇ 긍정적인 태도만큼 강력한 것은 없다. ㅇ 네가 얻은 것의 일부를 돌려주어라. ㅇ 위임을 통해 권한을 부여하라. ㅇ 중요한 것은, 무슨 일을 하느냐가 아니라 얼마나 잘하느냐이다. 인생의 목표를 찾아서 ㅇ 삶의 목표를 바탕으로 꿈을 키우며 노력할 때 잠재력은 발휘되는 것이다. ㅇ 진정으로 행복을 느낄 때는 남의 기대에 따라 남이 좋아하는 일을 하는 경우가 아니라 나를 위해 내가 좋아하는 일을 하는 경우다. ㅇ 성공의 단계별 도표
7. 삶의 목표를 발견하고 몰두하는 단계 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ 6. 성취감을 획득하는 단계 5. 목표를 성취하는 단계 4. 목표를 세우는 단계 3. 물질적 여유를 누리는 단계 2. 인정받고 싶어하는 단계 1. 기본욕구를 충족시키는 단계 A : 1 사회생활을 위해 직장을 다니고, 2 정당한 대가나 보수를 받기 위해 직장을 옮기거나 다른 사업을 시작한다. 3 여유돈이 생기고 물질적으로 여유있는 생활을 누리고, 4 원하는 목표(승진,창업등 )를 세우고, 5 목표를 이루기 위해 노력하고 6 마침내 목표를 이루며 성취감을 느낀다.* 대부분 사람들은 이 단계에서 멈춘다. 한 인간으로서 완전한 행복과 자기완성을 달성할 수 있는 진정한 비결이 다음 단계에 있는데..... B : 양로원에 계신 어르신들의 실상에 대한 다규멘터리를 본후 많이 안타까워하며 몇몇 양로원의 열악한 시설과 의료환경을 개선하겠다고 마음먹고, 어르신 돌보는 일을 하겠다는 확고한 직업의식 을 갖고 그런 상황을 변화시킬수 있다고 믿고 있다 7 노인을 위해 일하는 데서 자기의 목표를 찾았고 6 당연히 성취감을 느끼고 5 자기가 선택한 분야에서 좋은 직장을 구하고, 4 양로원의 환경 개선을 위한 목표와 방법을 찾을 거고 3 직장에서 괜찮은 월급과 복지혜택을 받아 물질적 여유를 누리고 2 남다른 열정을 가졌기 때문에 더 높은 점수를 받으며 인정받을 것이고 1 월급으로 기본욕구를 충족시킬 수 있으니까 계속 일을 하다 관련 업종에 종사하는 사업가나 양로원을 경영하는 원장으로 변신할지도... ㅇ 좋아하는 일을 하거나 현재 하는 일을 좋아하면 성공은 저절로 따라온다. ㅇ 모든 것은 생각하는 대로 보인다. 왜냐하면 스스로 그렇게 인식하기 때문이다. ㅇ 믿음을 갖고 과감히 나아가라. 어떠한 두려움에도 굴하지 말라. 성공과 실패는 자신의 태도에 달려 있다. 따라서 불굴의 태도로 밀고 나가라. ㅇ 인생에서 원하는 단 한 가지는 내 삶에 내 전부를 바치는 것이다.