대조 효과
왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다.
왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 ‘이유 있는 것’이 되기를 원하기 때문이다.
□ ‘요청 + 이유 제시’는 매우 효과적이어서 94%의 사람들은 이러한 요청을 쾌히 승낙하였다.
‘이유 제시 없는 요청’만의 경우는 겨우 60%의 승낙만을 얻고 있다.
□ 권위의 법칙
우리 사회는 어느 특정 주제에서 權威를 지닌 한 개인의 말과 지침을 생각 없이 수용하려는 경향이
있다. 그 주장에 대해 자신이 여러모로 생각을 해보고 공감하는 것이 아니라, ‘전문가’라는
그 지위에 무작정 설득을 당하는 식이다.
□ 對照 效果 ( the contrast principle )
ㅇ 만일 나중에 제시된 사물이 처음에 제시된 사물과 커다란 커다란 차이를 보인다면,
우리는 나중에 제시된 사물과 처음에 제시된 사물과의 차이를 원래의 실제 차이보다
훨씬 크게 인식한다.
ㅇ 가령 우리가 처음에 가벼운 물체를 들어보고 난 후에 무거운 물체를 들어 보면, 그냥 처음부터
무거운 물체를 들어 본 경우보다 그것이 더 무겁게 느껴지는 것과 같은 이치이다.
ㅇ 매우 아름다운 여자 배우가 등장하는 영화를 보고 난 후에 보통 외모의 여자 친구가 갑자기
초라해 보이는 이유도 같은 맥락에서 이해할 수 있다.
ㅇ 점포의 점원들이 물건을 사러온 고객에게 비싼 물건을 먼저 권유하지 않는다면 대조효과에
따른 최상의 매출을 올리지 못할 뿐만 아니라, 오히려 대조원칙에 의해 불리해 질 수도 있다.
만일 싼 물건을 먼저 내놓은 후에 비싼 것을 내놓는다면 비싼 물건은 더욱 비싸게 느껴질 것이
분명하다.
ㅇ 다 쓰러져 가는 몇몇 집을 먼저 보여 주고 난 후에 정상적인 집을 보여주면, 잠재고객의 눈이
휘둥그레지면서 그 집을 훨씬 더 훌륭하게 평가한다.
□ 認識의 對照 效果
먼저 정장 양복을 구입하고 나서 스웨터를 구입한 고객이, 정장 양복을 구입하기 전에 스웨터를
구입한 손님에 비해 더 많은 돈을 스웨터 값으로 지불한다.
그 이유는 비싼 물품에 (이 경우는 양복 정장) 먼저 노출되면, 그 보다 덜 비싼 물품은 (스웨터)
대조적으로 원래 가격보다 훨씬 덜 비싸게 인식되기 때문이다.
[출처] 대조 효과|작성자 축발전