호감의 법칙

□ 호감의 법칙

  □ 호감의 원천 (어떤 사람을 좋아하게 만드는 요소에는 어떠한 것이 있는가?)
 
  ⓛ 신체적 매력에 끌린다

     ㅇ 후광 효과(Halo  effect) : 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는 데
                                   결정적인 영향을 미친다는 이론

     ㅇ 얼굴이 잘 생긴 사람이 사회생활에서 유리하다.
     ㅇ 우리는 잘 생긴 사람은 으레 능력있고 친절하고 정직하며 머리가 영리할 것으로 연상한다.
     ㅇ 모의 면접 상황을 설정하였을 때, 구직자들의 깔끔한 외모가 직업적인 자질보다 더 호의적인
        고용결정을 받아냈다.
     ㅇ 외모적으로 잘 생긴 사람들은 최소한 우리 문화에서는 확실히 유리한 위치를 차지하고 있다.
        사람들은 그들을 보다 쉽게 좋아하고 그들에게 보다 쉽게 설득당하며 그들에게 보다 자주
        도움을 주고 그들이 보다 바람직한 성격을 갖고 있다고 연상한다.
     ㅇ 우리가 신체적으로 매력적인 사람을 좋아할 뿐만 아니라, 그들의 요청을 쉽게 승낙한다는
        사실을 이해한다면 왜 판매원 교육에서 몸치장에 대한 교육이 포함되고 있는지, 왜 옷가게의
        판매원들은 모두 예쁜 아가씨들 뿐인지, 그리고 왜 사기꾼들은 모두 선남선녀의 얼굴을 하고
        있는지를 역시 이해할 수 있다.

  ② 사소한 공통점에도 호감을 갖는다

     ㅇ 이는 우리가 신체적 매력을 사용할 수 없을 때 사용할 수 있는 대안 : 유사성의요소)
     ㅇ 우리는 우리와 닮은 사람을 좋아한다. 비슷한 사람에 대한 우리의 긍정적인 반응이 얼마나
        자동적인가!
     ㅇ 보험회사 판매원의 영업실적을 조사한 연구자는, 잠재고객이 영업사원과 나이, 종교, 선호하는
        정당, 흡연 버릇 등에서 유사성이 높을수록 그 잠재고객이 보험에 가입할 확률이 훨씬 높아진
        다고 지적하고 있다.
     ㅇ 영업전략을 가르치는 강사들은 훈련생들에게  고객의 신체적 자세, 분위기, 말하는 스타일과
        비슷하게 혹은 거울을 보듯 똑같이 따라 하라고  가르치고 있다. 이런 유사성들이 긍정적인
        결과를 이끌어 내기 때문이다.

  ③ 칭찬해주는 사람을 좋아한다

     ㅇ 어떤 사람이 우리를 좋아한다는 정보는, 우리를 설득하는 데 황홀할 정도로 효과적인 도구가
        될 수 있다.
     ㅇ‘나는 당신이 좋아요’,  ‘나는 당신을 좋아합니다’
     ㅇ 인간 본성에 관한 매우 중요한 사실 하나는, 우리가 칭찬에 너무도 굶주려 있다는 점이다.
     ㅇ 상대방이 우리를 칭찬하는 이유가 우리의 행동을 조작하기 위함이라는 것이 너무도 확실할 때
        를 제외하고는, 일반적으로 우리는 우리를 칭찬하는 말이 진실이라고 믿는 경향이 있으며,
        비록 사람들의 칭찬이 명백한 사탕발림일지라도 그러한 말을 하는 사람들을 좋아한다는 것이다.
     ㅇ 한 연구 결과는, 우리가 칭찬 앞에서 얼마나 무기력해지는가를 여실히 보여 준다.
      즉. 진실에 바탕을 둔 칭찬만큼, 아부를 위해 의도적으로 꾸며진 칭찬도 칭찬자에 대한 호의적인
      반응을 도출하였다.
   ㅇ 칭찬에 대한 우리의 반응은 너무도 자동화되어서 의도적으로 우리를 칭찬하여 행동을 조작하려는
      설득전문가들의 수법에 우리는 너무도 쉽게 희생당하고 있다.

   
   □ 상호협력은 호감을 크게 만든다
    ㅇ 호감을 형성하는 과정에서 상호간의 협동이 얼마나 중요한 역할을 하고 있는가를 새삼스럽게
       확인 할 수 있다.

   □ 협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다
   □ 연상작용의 엇갈리는 명암

     ㅇ 부정적 연상 작용
        고대 페르시아의 전쟁 메신저의 운명, 일단 전쟁 메신저로 발탁된 사람은 승리를 남달리
        열성으로 기원하였다. 그 이유는 그의 운명이 전쟁의 승패에 따라 엄청나게 달라질 수 있기
        때문이었다. 만일 그가 승전보를 왕궁에 전달하면 그는 마치 영웅처럼 대접을 받았다.
        산해진미와 예쁜 여자가 아낌없이 그에게 제공되었다. 그러나 반면에 그가 패전보를 전하게
        되면 그는 즉석에서 살해되었던 것이다.

        우리는 나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향이 있다. 비록 그 사람이 나쁜 소식에 대한
        직접적인 책임이 없다는 것을 잘 알고 있음에도 불구하고 우리는 나쁜 소식을 전하는 사람이
        나쁜 소식과 연결되었다는 사실 한 가지만 가지고도 그 사람을 싫어하게 되는 것이다.

     ㅇ 긍정적 연상 작용
        자동차 광고에서 왜 아름다운 모델이 등장하고 있는가?. 광고주들이 기대하고 있는 것은,
        그들 모델이 지니고 있는 긍정적인 이미지가, 즉 아름다움의 이미지와 또 그것을 소유하고
        싶은 욕망이 자동차에 전이되는 것이다. 아름다운 모델에 연결되었다는 사실 때문에 우리가
        그들의 제품에 대해 서로 그 모델에 대한 것과 동일한 반응을 보이기를 기대하는 것이다.

     ㅇ 우리가 의도적으로 우리를 승자와 연결시키고 패자와 분리시켜서 보다 긍정적인 우리의 모습을
        타인에게 보여주어 그들로 하여금 우리를 좋아하게 만들도록 노력하고 있다.

[출처] 호감의 법칙|작성자 축발전